信用を売り込む

ホームページの訪問者が「このホームページなら信頼できる」と思ってくれれば何らかの利益につながります。

あなたのビジネスに対してアクションを起こしてくれる人(いわゆる顧客)を獲得するにはホームページに掲載する内容を以下のような態度で制作します。

  • 自分のやっていることを語る
  • 自分の知っていることを語る
  • 自分に出来ることを語る
  • 自分に出来ないことを示して代替案(業務提携先企業や書籍)を紹介する
  • 自分がこれからやろうとしていることを語る
  • 毎日のように語る/繰り返し語る
  • ウソを語らない
  • 自分の言葉で語る

以上を実践できるようになったら検索結果の上位に表示されるようにホームページの技術面について改善を施します。Google や Yahoo! で検索の1番目を競う技術を SEO と言います。 SEO はインターネットでの集客手段のひとつです。

お金を落とす通りすがりか利益をもたらす顧客か

1,000円のものを100人で100個買ってもらうか、1,000円のものを10人で1,000個買ってもらうか、どちらが望ましいですか?帳簿のうえで売上に違いはありませんが、ひとりが1個だけ買うのとひとりが100個も買うのでは何かが違いますよね? ビジネスモデルの違いだとして両者を単純に比較することはできないのですが、あなたのビジネスがどちらに当てはまるのか、あるいは近いビジネス形態であるかは考えられるでしょう。

自分の経験を分析する

あなたはいち企業のホームページ担当者でホームページでの顧客獲得に頭を悩ませているかもしれません。 あなたは会社員である前にひとりの消費者です。ホームページ経由でなくても、ある企業のサービスや製品を買った経験は必ずあります。今日も電車やタクシーを利用しました。

消費者としての自分が「なぜそのサービスを受けたのか?」「なぜ買ったのか?」を思いだしてみましょう。周りの人達と語り合ってみましょう。すると購買につながる動機が出てくるはずです。至極あたり前のことであっても、それが今のホームページに反映されているでしょうか? 当然だと思う事柄を実践しているでしょうか? 繰り返し利用するお店に「なぜ繰り返し行く?」のでしょうか。

価値を売れ

顧客の目的は製品を買いたいのではなく、果すべき仕事をやり遂げるために必要な物を探しているのだ。

マーケティングの世界では「ドリルじゃなくて穴を売れ」と言われている。お客様は ドリルを買いにやって来るのではなくて穴を作ってくれる何かを探している のである。ドリルという言葉が経験的に穴を開けるという連想を生じさせてドリルという物を探しているだけなのだ。したがって穴が開くのならドリルじゃなくて良い。銃とか骨折を知らない鋼鉄の指とか魔法でもかまわない。穴を開けてくれるのなら、どんな物だっていいんだ。

このように、顧客は製品ではなくて問題の解決を望んでいることをふまえると、製品を売るためには製品そのものを宣伝するのではなくて、その製品によって 解決可能な問題をアピールする ことが得策となる。もちろん製品の大きさや耐久性などの情報に嘘があってはならない。製品スペックやサポート情報を提示したうえで購買を促進する補助的情報を提供しよう。

営業トークとしては「この商品を使えば痩せます」というのではなくて「痩せたいのならこちらの商品をおすすめします」というように、目的を汲みとって対話することを心掛けよう。目的ありきで製品を紹介しよう。


最終更新日: 2014年06月21日(土) / カテゴリー: ウェブサイトの構築と運用


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